Gleiche Seite der Rahmenplatte

Wie Vertriebsmitarbeiter und Optiker ihre gemeinsame Zeit optimal nutzen können

Ich verkaufte an einem Tag zwei Burberry-Brillengestelle an zwei sehr unterschiedliche Kunden. Der eine war ein Student, der begeistert war, Taylor Swift in Burberry zu sehen. Der andere war ein 75-jähriger Mann, der sich mit der Geschichte der Burberry-Trenchcoats aus der Zeit des Ersten Weltkriegs verbunden fühlte.

Dieselbe Marke hatte für jeden von ihnen eine andere Bedeutung. Ich hätte nicht vorhersehen können, welches Detail den Ausschlag geben würde, aber da ich beide kannte, hatte ich ein Gesprächsthema, sobald ich bemerkte, was sie anzog. Ohne diese Markengeschichten hätte ich die beiden Verkäufe vielleicht nicht abgeschlossen.

Ich habe schon auf beiden Seiten des Ausgabetisches gearbeitet. Wenn ein Patient wartet und der Außendienstmitarbeiter noch einen Termin hat, ist es einfach, die Bestellung aufzunehmen und weiterzumachen. Aber was nach der Bestellung passiert, ist uns beiden wichtig. Wir möchten, dass die Brillen, die wir in die Ausgabe aufnehmen, ihren Weg zu Patienten finden, die sich darauf freuen, sie zu tragen.

Hier kann das Markenwissen eines Außendienstmitarbeiters den entscheidenden Unterschied machen. Ein Optiker kann Form und Farbe einer Fassung beurteilen und die Passform einschätzen. Ein Außendienstmitarbeiter kann erklären, wie ein Designdetail mit der Markengeschichte zusammenhängt oder wo ein Kunde die Marke kürzlich gesehen haben könnte. Als ich noch selbst im Optikbereich tätig war, waren das die Informationen, die ich am nächsten Tag bei einem Patienten anwenden konnte, den der Außendienstmitarbeiter nie persönlich kennenlernen würde. Außendienstmitarbeiter können einen regulären Besuch bereichern, indem sie eine Geschichte oder ein aktuelles Markenhighlight mitbringen, das das Team weitergeben kann.

Es gibt aber auch einen größeren Diskussionsbedarf hinsichtlich der aktuellen Entwicklungen in der Optikbranche. Wenn man den ganzen Tag Patienten behandelt, vergehen leicht Monate, ohne dass man sich die Zeit nimmt, innezuhalten und zu hinterfragen, welche Marken sich behaupten, welche Fassungen Ladenhüter sind und welche Kunden immer wieder nachfragen, die man aber nicht im Sortiment hat.

Die Außendienstmitarbeiter arbeiten in ihren jeweiligen Quartieren – sie verbringen viel Zeit damit, die Verkaufszahlen und Veränderungen zu analysieren und zu beobachten, wie verschiedene Optiker auf ähnliche Herausforderungen reagieren. Wenn sich eine Marke in Ihrem Optikergeschäft nur schleppend verkauft, fragen Sie Ihren Außendienstmitarbeiter: „Welche Modelle laufen in Praxen wie unseren gut, und wie verhalten sie sich zu unserem Sortiment?“ Ihr Außendienstmitarbeiter kann Ihnen Einblicke in die regionale Entwicklung geben. Sie können ihm auch berichten, was Patienten sagen, wenn sie die Brillen anprobieren. Gemeinsam können Sie entscheiden, welche Modelle nachbestellt, welche als Nächstes getestet und welche Modelle Platz beanspruchen.

Das Gleiche gilt für Herausforderungen jenseits der Brillenfassungspräsentation. Wenn Patienten online einkaufen, kann ein Vertriebsmitarbeiter vielleicht aufzeigen, wie eine andere Praxis die Preisgestaltung für Komplettbrillen verständlicher gestaltet hat. Falls Ihr Team Schwierigkeiten hat, den Wert einer Premium- oder Luxusfassung zu erklären, bitten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter, sich 15 Minuten Zeit zu nehmen, um die Einwände zu analysieren, die Ihre Mitarbeiter tatsächlich hören. Viele Vertriebsmitarbeiter waren selbst Optiker – selbst diejenigen, die es nicht waren, haben erlebt, wie Konzepte in einer Praxis erfolgreich waren und in einer anderen scheiterten – fragen Sie sie, was den Unterschied ausgemacht hat.

Es erfordert Engagement von beiden Seiten. Außendienstmitarbeiter sollten vorbereitet sein und etwas Neues und Relevantes präsentieren. Fragen Sie nach Verbesserungsvorschlägen der Praxis und hören Sie aufmerksam zu, bevor Sie selbst eine Idee einbringen. Optiker sollten ihren Außendienstmitarbeitern eine konkrete Herausforderung stellen. „Wir hören immer wieder, dass unsere Brillen teurer sind als erwartet“ bietet beiden Seiten einen guten Ausgangspunkt.

Nehmen Sie sich bei Ihrem nächsten Termin ein paar Minuten Zeit für eine Sache, die Sie verbessern möchten. Vereinbaren Sie etwas, das Sie ausprobieren und beim nächsten Besuch wieder ansprechen wollen. Wahrscheinlich werden Sie an diesem Tag ohnehin eine Bestellung aufgeben. Vielleicht fällt Ihnen im Gespräch ein, dass Sie eine Größe ins Sortiment aufnehmen sollten, nach der Patienten häufig fragen, oder ein Modell nachbestellen sollten, das ständig ausverkauft ist. Wenn das nächste Mal ein Patient nach dieser Fassung fragt, haben Sie etwas Passendes parat. Vielleicht können Sie ihm sogar eine Geschichte dazu erzählen, wenn er sie anprobiert.

Artikel verfasst von Britt Scott