Styling und Verkauf mehrerer Paare zur Steigerung Ihres Geschäftserfolgs

Bieten Sie Ihren Patienten bei jedem Termin ein zweites und drittes Paar an! Mir ist bewusst, dass Sie sich wahrscheinlich etwas Bedeutenderes erhofft hatten, um Ihre Mehrpaar-Verkäufe vom branchenüblichen Prozentsatz von 10 % auf eine Zahl zu steigern, die sich ernsthaft auf Ihren Gewinn auswirken könnte.

Als ich 1997 meine mobile Brillenboutique gründete, hatte ich kein Ladengeschäft, keine Verkaufsschulung, nur ein Dutzend Brillengestelle auf Lager und war schon glücklich, wenn ich eine einzige Brille verkaufte.

Und das war alles, was ich tat. Ein Paar für jeden Kunden. Schließlich war ich ausgebildete, staatlich geprüfte Augenoptikerin, keine Verkäuferin. Als Augenoptiker sind wir zu medizinischen Optikern ausgebildet, deren Wissen auf Wissenschaft, Lichtbrechung, Brennweiten und modernster Linsentechnologie basiert. Wir verkaufen nicht! Oder?

Ich war drei Jahre selbstständig und bot einen exklusiven, personalisierten Brillen-Styling-Service an. Damals verkaufte ich nur eine einzige Brille, weil ich es nicht besser wusste. Bevor ich mich selbstständig machte, arbeitete ich bei einem Optiker mit 2-für-1-Angeboten. Ich hatte keine Verkaufsausbildung. Meine gesamte Verkaufsschulung beschränkte sich auf: „Kaufen Sie eine Brille und suchen Sie sich eine zweite kostenlos von dieser Tafel aus.“ Das war damals Verkaufstalent

Ich wusste, ich musste besser werden, sonst würde ich pleitegehen.

Ich habe mir ein Jahr Zeit genommen, um jeden meiner Kunden eingehend zu studieren. Ich analysierte ihren individuellen Kleidungsstil, ihre Gesichtszüge und -formen, die Farben ihrer Garderobe und ihren persönlichen Teint. Ich ging auf ihre beruflichen Erfolge und ihre Lebenswerte ein. Anschließend konzentrierte ich mich auf die Brillenmodelle, die ich ihnen angepasst hatte.

Ich erkannte Ähnlichkeiten und entwickelte die fünf Brillenstil-Kategorien. Dabei lernte ich, dass jeder mindestens zwei Brillenstil-Persönlichkeiten besitzt, manchmal sogar Überschneidungen von dreien. Das war mein Aha-Erlebnis! Endlich hatte ich eine überzeugende Methode, um meinen Kunden eine zweite und dritte Brille anzubieten. Es wirkte nicht aufdringlich, sondern professionell und war spannend – nicht nur für mich, sondern auch für sie. Als ich mich bewusst konzentrierte und jedem Kunden mehr als eine Brille anbot, was passierte dann? Meine Verkäufe mehrerer Brillen stiegen von null auf 30 %, dann auf 50 % und liegen nun bei 80 %.

Es war kein Verkaufserfolg über Nacht, aber es ist passiert!

Hier sind meine 3 besten Tipps, um Ihre Verkäufe von Mehrfachpaaren zu steigern:

1. Seien Sie neugierig und bleiben Sie es. Stellen Sie gezielte Fragen, um herauszufinden, welche Brillenstile Ihre Kunden tragen möchten. Lassen Sie sie ihre Persönlichkeit zeigen, damit Sie ihnen Ihren Stil nicht aufzwingen. Gehen Sie dann noch einen Schritt weiter, bohren Sie tiefer und finden Sie heraus, wie sie mit ihrer neuen Brille wahrgenommen werden möchten. Erklären Sie ihnen glaubwürdig, warum jedes der drei von Ihnen ausgewählten Modelle ihnen dabei hilft, das gewünschte Image zu erreichen.

2. Wenn Sie sich für die Rahmen in Ihrem Angebot nicht begeistern können, sollten Sie unbedingt für Abwechslung sorgen. Wenn Sie täglich dieselben Rahmen an unterschiedliche Kunden verkaufen, wird es Ihnen schwerfallen, die Begeisterung für Ihre Produkte aufrechtzuerhalten. Warum sollten Kunden mehr als einen Rahmen kaufen, wenn diese zwar unterschiedliche Stile haben, aber alle schwarz oder schildpattfarben sind? Halten Sie Ihr Angebot abwechslungsreich – sowohl für Ihre eigenen Bedürfnisse als auch für die Ihrer Patienten.

3. Machen Sie überzeugende Angebote. Treten Sie als vertrauenswürdiger Augenexperte auf, der das Wohl seiner Kunden im Blick hat, und tragen Sie im Büro eine ansprechende Brille. Wenn Sie nicht von dem, was Sie verkaufen, überzeugt sind, spiegelt sich das in Ihrer Körpersprache, Ihrem Gesichtsausdruck und Ihrer Stimme wider.

Verfasst von: Wendy Buchanan