Ermittlung des Bedarfs an einer neuen Rahmenlinie in einem Büro

Brillen galten lange Zeit als Medizinprodukt, haben sich aber mittlerweile zu einem wichtigen Modeaccessoire entwickelt. Diese Kombination ist eine enorme Gewinnquelle für Optiker und Augenoptiker, die stets bestrebt sind, ein optimales Sortiment anzubieten, um ihre Kundenbindung zu stärken, Mehrfachverkäufe zu generieren und ihr Geschäft auszubauen. Wie gehen Sie als Vertriebsmitarbeiter vor, um mit Ihrem Kunden zusammenzuarbeiten und die nächste neue Brillenlinie für dessen Optikergeschäft zu liefern?

Es gibt zwei Kundengruppen, die neue Brillenfassungen suchen: markenorientierte und designorientierte. Während lizenzierte Marken in den meisten Optikergeschäften vertreten sind, haben unabhängige Brillenmarken ihren Marktanteil in den letzten zehn Jahren dank einzigartiger Designs und interessanter Farbkombinationen deutlich ausgebaut. Es ist wichtig zu verstehen, ob der Kunde eher zu einer der beiden Gruppen tendiert und warum. Wie können Sie diese Präferenz ansprechen, um einen besseren Einblick in sein Sortiment zu erhalten und ihm zu zeigen, warum Ihre Marke optimal zu ihm passt? In jedem Optikergeschäft vermittelt eine gute Auswahl beider Marken dem Kunden ein Gefühl von Vielfalt und Sicherheit bei der Wahl seiner Brille.

Ein fundiertes Verständnis des aktuellen Produktsortiments einer Apotheke ist entscheidend für die erfolgreiche Einführung neuer Marken. Viele Vertriebsmitarbeiter betreten die Tür mit der Absicht, ihre Marke anzupreisen, ohne auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sich umzusehen. Indem Sie Lücken im Sortiment identifizieren, erkennen Sie, wo sich Chancen für Sie und Ihren Kunden bieten. Stellen Sie sich beim Durchsehen des Sortiments folgende Fragen: Gibt es ein Paketangebot oder wird eines benötigt? Ist das Angebot nachhaltig? Gibt es Kollektionen für unterschiedliche Zielgruppen? Gibt es eine Standardkollektion oder eine ausreichend große Auswahl für Kunden mit besonderen Bedürfnissen, sowohl für besonders große als auch für schmale? Und vor allem: Wie wird diese neue Kollektion den Umsatz steigern und der Apotheke einen Mehrwert bieten? Strategische Beobachtung ist der entscheidende erste Schritt, um das beiderseitige Geschäft zu verstehen und auszubauen.

Jetzt können Sie sich mit dem Käufer zusammensetzen und gemeinsam entscheiden, welche Produkte ins Sortiment aufgenommen werden sollen. Stellen Sie ihm dieselben Fragen, die Sie sich beim Betrachten seiner Präsentationen gestellt haben. Welche Bedürfnisse sieht er? Was fehlt ihm? Hören Sie aufmerksam zu und stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, sein Geschäft besser zu verstehen. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Marke als ein Produkt positionieren, das er tatsächlich braucht und wünscht, anstatt eine überflüssige Produktlinie anzubieten. Dies hilft Ihnen auch, sich auf die langfristige Partnerschaft und das Wachstum seines Unternehmens zu konzentrieren. Wenn Sie gemeinsam sein Geschäft voranbringen, werden auch Sie davon profitieren.

Markenschulungen sind äußerst hilfreich, um Ihre Mitarbeiter für Sie und die neue Kollektion zu begeistern. Je besser sie die Marke und ihre Alleinstellungsmerkmale kennen, desto leichter fällt es ihnen, die Produkte ihren Kunden zu präsentieren. Veranstalten Sie doch ein gemeinsames Mittagessen mit anschließender Schulung. Wenn die Zeit knapp ist, reichen ein kleiner Snack (Optiker und Einkäufer lieben Snacks!) und eine kurze, fünfminütige Einführung, um Ihre Mitarbeiter zu informieren und die Beziehung zu stärken.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Ihre Vertriebskompetenzen in diesem Szenario zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Unternehmen sind ständig auf der Suche nach neuen Produkten – es geht nur darum, den richtigen Partner für die passenden Lösungen zu finden. Der letzte Schritt, der krönende Abschluss und das Beste daran: den Auftrag erteilen!

Verfasst von Heidi Orlando