Platz auf dem Board ist kein Moodboard: Die versteckten Kosten des Kaufs von Ladenhütern

In der privaten Optikerpraxis kann sich der Kauf von Brillenfassungen manchmal wie Online-Shopping nach Feierabend anfühlen. Der Verkäufer öffnet die Vitrine. Die Farben leuchten. Jemand sagt: „Die würde ich sofort tragen.“ Köpfe nicken. Die Auswahl an Brillen füllt sich. Es fühlt sich nach Fortschritt an. Alle haben Spaß und sind begeistert, aber hier kommt die Realität: Optikergeschäfte sind kein Wohlfühlgeschäft, sondern ein Geschäft.

Wenn Kaufentscheidungen eher von unseren Vorlieben als von den tatsächlichen Bedürfnissen der Patienten bestimmt werden, treten die Folgen nicht über Nacht zutage. Sie summieren sich schleichend. Ein Ladenhüter nach dem anderen.

Bilderrahmen sollen sich bewegen. Darum geht es. Wie ich bereits in meinem letzten Artikel „ So bringen Sie Ihre Bilderrahmen-Tafeln in Bewegung“, sollten sich die Tafeln regelmäßig drehen. Drehen sie sich nicht, bleibt das Geld stecken. Anstatt die verkaufsstarken Formen und Farben nachzubestellen, starren Sie Monat für Monat auf denselben Rahmen und hoffen insgeheim, dass er sich nicht verkauft. Irgendwann sagt dann jemand: „Wir schicken ihn einfach zurück.“

Es wirkt verantwortungsvoll. Sauber. Effizient. Ist es aber nicht. Rücksendungen sind teuer. Sie verschleiern es nur gut.

Erstens hat dieser 150-Dollar-Rahmen Ihr Kapital monatelang gebunden. Selbst wenn Sie eine Gutschrift erhalten, war das Geld eingefroren, anstatt für Sie zu arbeiten. Es hätte in bewährte Bestseller investiert werden können. Es hätte Marketingmaßnahmen unterstützen können. Es hätte die Mitarbeiteranreize erhöhen können. Stattdessen blieb es ungenutzt.

Als Nächstes kommen die Rabatte. Wenn Sie an Händlerprogrammen teilnehmen, reduzieren Retouren Ihre Nettokäufe. Bei einer Rabattrate von 10 % kostet Sie der 150-Dollar-Rahmen stillschweigend 15 Dollar an entgangenen Rabatten. Einzeln betrachtet nicht viel – bei mehreren Retouren summiert sich das jedoch erheblich. Kommt eine Wiedereinlagerungsgebühr von 15 % hinzu, sind weitere 22,50 Dollar sofort weg. Mit Versand- und Materialkosten steigt der Verlust noch weiter.

Kommen wir nun zum Thema Zeit. Bevor der Rahmen überhaupt auf der Platine landete, verbrachte jemand ein bis zwei Stunden mit einem Verkaufsberater, um das Produkt auszuwählen. Diese Zeit kostet Lohnkosten. Sie fehlt für die Patienten.

Dann verkauft sich der Rahmen nicht. Nun muss ihn jemand finden, prüfen, die Retoure bearbeiten, den Lagerbestand aktualisieren, ihn verpacken und die Gutschrift erfassen. Beträgt die gesamte Zeit zwischen Auswahl und Retoure etwa 1,5 Stunden und Ihr durchschnittlicher Stundensatz 28 Dollar, so sind das 42 Dollar Arbeitsaufwand für einen Rahmen, der keinen Umsatz generiert hat.

Und hier kommt der entscheidende Punkt: die Fläche auf dem Board. Dieser Rahmen stand fünf Monate lang leer. Hätte diese Fläche mit einem kaufkräftigeren Verkäufer monatlich 75 Dollar Bruttogewinn abgeworfen, hätten Sie potenziell 375 Dollar verschenkt.

Rechnen wir mal kurz nach, was der 150-Dollar-Rahmen kostet:

• 150 $ im Warenbestand gebunden

• 15 Dollar an Rabatten verloren

• 22,50 $ Wiedereinlagerungsgebühr

• 42 Dollar Arbeitskosten

• 3,75 $ entgangener Gewinn

• Abzüglich des Guthabens von 150 $

• Gesamtauswirkungen: 454,50 $

Das ist keine einfache Rendite. Das ist eine Lektion im Wert von 450 Dollar.

Ziel ist es nicht, den Spaß am Einkaufen zu verderben. Optische Produkte sollten kreativ sein und Persönlichkeit ausstrahlen. Doch Leidenschaft ohne Leistung ist teuer.

Die schönste Pinnwand in einer Privatpraxis ist nicht die, die mit Brillen gefüllt ist, die Sie selbst tragen würden – sondern die, die mit Brillen gefüllt ist, die Ihre Patienten unbedingt kaufen möchten.

Artikel verfasst von Lindsay Romah